壹城心理創(chuàng)始人 姚國輝 文：

個案咨詢是心理咨詢師收入的主要來源，也是作為心理咨詢師學習成長的重要對象。

可以說，來訪者是心理咨詢師最好的老師之一。

那如何增加個案呢，我結合了平臺上多名成熟的獨立執(zhí)業(yè)心理咨詢師的經(jīng)驗分享，及我個人的實踐思考，總結為“1個定位+N種渠道+引流品+做好低價用戶體驗+做好付費客戶交付”；如果你做好這些方法，再加上你不斷提高專業(yè)服務能力，相信假以時日，你也可以幫助到越來越多的有心理困惑的人。

以下是我對于這些方法的具體分享，供您參考！

一、做好定位及與之相關的“個人包裝”

心理咨詢師執(zhí)業(yè)過程中，做好定位很重要。

一方面，有了清晰的定位，你會知道如何去更好地聚焦該領域的學習和提升，另一方面，你也可以在該領域不斷積累相關的成功個案和合作渠道。

做好個人定位是有用戶思維的體現(xiàn)，不僅僅從自己自身考慮問題，而是從來訪者客戶的角度考慮問題，因為一般而言，客戶是因為一個個具體的問題才會來找心理咨詢師的，比如青少年問題，情感問題，或者家庭問題，所以她們肯定也想找到在該領域有成功經(jīng)驗的老師；就像一個人消化系統(tǒng)出問題了，她肯定期望找到在消化系統(tǒng)比較有經(jīng)驗的人，而不會去找一個全科醫(yī)生，或者是一個呼吸系統(tǒng)方面的專家。

精準的定位，往往也會具備“催眠”作用，會讓你的客戶在產(chǎn)生相關的需求的時候，自然而然的聯(lián)想到你。比如同樣的涼茶，老王吉定位在針對怕上火的人群上并且做了清晰的廣告語，使得她的形象深入人心。

圖1-涼茶飲料王老吉定位

做好個人定位不能只是一個意識或者口號，你還要有相關的包裝，比如你需要在您的形象照、個人簡介、你的相關的內容輸出，加入的平臺方等等，有與之想適配的“包裝”，比如，您經(jīng)過多年的實踐，把您定位在家庭教育和家庭治療的領域，那您就要在您的簡介上去梳理家庭教育和治療相關的培訓或者個案經(jīng)驗，而不是全部不相關的內容都往簡介寫，你可以加入當?shù)氐男睦碜稍儙焻f(xié)會家庭治療委員會等等之類的，包括如果你面對的客戶比較中高端的話，你還需要有一套形象照作為頭像；總之，你要讓看到的客戶，尤其是陌生客戶，覺得你有能力幫助到她的問題，這本身也是咨詢和一部分。

同時，適當?shù)倪@些“個人包裝”也會讓您在尋找渠道合作的時候，會給予對方留下深刻的印象，使得她們可以在后續(xù)為您提供持續(xù)的個案來源。

二、搭建N種渠道，讓各個管道都有水流進來

海不擇細流，故能成其大。山不拒細壤，方能就其高，有了清晰的定位和適當?shù)摹皞€人包裝”后，接下來您就要學會借助和搭建各種渠道，讓各個管道都有水流進來，解決個案拉新的問題，以下是我為您梳理的一些渠道作為借鑒。

2.1  利用社交和新媒體，做能說會寫的咨詢師

心理咨詢師可以利用社交媒體平臺，如微信、微博、抖音、快手、知乎、小紅書、今日頭條等，建立自己的專業(yè)形象，發(fā)布相關科普內容，包括心理熱點解讀，心理問答、心理專業(yè)知識分享等等，增加自己的曝光率，吸引潛在客戶。其中視頻方面比較推薦抖音和視頻號，圖文方面比較推薦知乎和小紅書。能說會寫的心理咨詢師，應該是不太會缺個案的。

圖2-主流社交媒體和新媒體平臺

2.2 加強內容布局，增強您的品牌信任度

除了編寫一些科普文章和科普問答之外，心理咨詢師可以通過編寫幾篇與自己專業(yè)和形象相關的文章，或者錄制相關的短視頻放在媒體平臺上，這些內容有些內業(yè)人士也稱之為“軟廣”，這些內容不一定曝光率很高（因為用戶一般不太會去分享這樣的內容），但是卻可以在用戶主動在網(wǎng)絡上尋找你的時候，會提高很多信任感（因為用戶或合作方向您尋找付費咨詢可能的路徑：通過朋友或者線上線下渠道找到你，然后再去搜索引擎搜索你的簡介或用戶評價，增加了解后，再去做決策要不要找你做咨詢）。

只要你在幾家比較大的內容平臺上發(fā)布這樣的內容，基本上過了2個月左右，您在去百度、頭條等搜索引擎搜索您的名字，就可以在搜索引擎前面的幾頁找到您之前輸出的內容（這些內容也是您想呈現(xiàn)給大眾看到的內容）。比如以下是您在百度搜索“壹城心理姚國輝”可以找到的關于我的內容。

圖3-百度搜索“壹城心理姚國輝出現(xiàn)的界面

2.3  參加線下活動或社會心理服務實踐

心理咨詢師可以參加與心理咨詢相關的活動，如學術研討會、職業(yè)交流會、社區(qū)義工活動、心理沙龍等，以展示自己的專業(yè)水平和能力，與潛在客戶建立聯(lián)系，同時也建立同行間相關轉介的通道，如果可能的話，可以加入當?shù)匦睦碜稍儙焻f(xié)會或者學會，有了更多的組織推薦，還可以通過這些平臺參與社會心理服務活動，提高曝光和知名度。

我們平臺上有一位老師，和多個心理機構和組織合作，每周定期舉辦線下沙龍活動，心理機構和組織負責招生，她主要負責專業(yè)輸出，每周的沙龍給她帶來了不少的個案，因為參加沙龍的客戶體驗不錯，有些有學校或企業(yè)資源的沙龍客戶，又把她推薦到學校和企業(yè)去分享，形成了內容和活動裂變。因為有這些成功案例，她又被邀請作為一些行業(yè)會議的分享嘉賓，形成了滾雪球式的影響力。這些都源于她在剛開始的一次次分享和不斷優(yōu)化的結果。

圖4-壹城心理每年組織的行業(yè)活動

2.4 加入線上或線下行業(yè)機構或平臺

獲取個案還有更加直接的方式，就是加入線上或線下頭部的機構和平臺，比如線上的話，目前國內的主流的壹心理、簡單心理、壹點零等平臺，線下方面，你可以通過當?shù)氐膮f(xié)會組織或者美團等平臺找到當?shù)氐念^部心理機構，并且加入她們。

一個好的線上或線下行業(yè)機構或平臺可以在早期為你帶來不錯的個案，據(jù)我了解，如果你有很好的定位并且與之相匹配的能力，特別是能輸出干貨內容的話，很多機構和平臺會更加青睞，比如，我們平臺上的有個學員就因為比較會心理寫作，編寫的原創(chuàng)文章多次壹心理等多個平臺轉載，從而獲得了內部工作人員的認識和了解，自然也得到了更多的合作機會。

我認識挺多心理咨詢師，都是早期通過加入頭部機構或平臺成長起來的，獲得了很多個案實踐的機會，并且得到了不錯的營收。然后后面再去獨立執(zhí)業(yè)的。

當然，一個成熟的咨詢師也不能都依靠于平臺或機構，因為畢竟目前整個行業(yè)的付費客戶和流量有限，可能平臺和機構隨時都有一些政策或者流量規(guī)則的改變（有些平臺有高付費培訓課程，在入駐早期會有流量孵化和支持，但后續(xù)可能就沒有了等等），所以作為持續(xù)的考慮，還要建立自己的心理品牌和私域流量粉絲池。

這樣的案例很多，我們平臺上有位咨詢師，早期通過加入心理互聯(lián)網(wǎng)平臺，在兩年的時間里，獲取了2000個左右的客戶，然后在后面成立了自己的工作室，早期的客戶也因為有不錯的口碑，后續(xù)還不斷給他轉介個案。

2.5.與其他領域的專業(yè)人員或機構合作

心理咨詢師可以與其他領域的專業(yè)人員（如醫(yī)生、律師、社工等）建立合作關系，互相推薦，擴大客戶群。

目前，心理行業(yè)受到越來越多的跨行業(yè)的關注，心理學正在賦能各個行業(yè)，如果您有異業(yè)合作的資源，能成為她們的心理專業(yè)顧問或者合作伙伴，那她們也能源源不斷給你提高持續(xù)的個案來源。

比如我們平臺上，有些心理咨詢師和健康管理公司合作，作為她們的心理板塊服務的補充，為她們的體檢客戶提供心理測評和心理咨詢服務，光靠整個業(yè)務，每年也可以帶來不錯的個案和收入。

圖4-異業(yè)合作示意圖

三、提供免費咨詢、課程或其他體驗產(chǎn)品

當前，有心理服務需求的人群很多，單以抑郁癥為例，中國精神衛(wèi)生調查顯示，我國成人抑郁障礙終生患病率為6.8%，其中抑郁癥為3.4%，目前我國患抑郁癥人數(shù)9500萬，每年大約有28萬人自殺，其中40%患有抑郁癥。

但這些人群，在最初尋找解決方案的時候，并不一定都是通過心理專業(yè)方式來解決，她們可能是通過搜索引擎、運動、音樂、冥想、同伴活動、讀書等各種方式去尋找方案。

只有一小部分的人群在嘗試了很多方式的解決方案，發(fā)現(xiàn)不能起到作用后，才會想通過心理咨詢這種方式來解決，而目前平均400-600元每小時的咨詢費用，對于中國大多數(shù)的普通家庭來說，其實并不便宜。

鑒于此，可想而知，如果在沒有很好的體驗和認知情況下，讓當事人掏這么多錢去找一個咨詢師，是需要很高的決策成本的，其中，更重要的是信任成本。

所以很多咨詢師會發(fā)現(xiàn)，轉介紹來的客戶，比起陌生用戶，成交起來會比較慢，尤其是咨詢費用較高更是如此。

因此，針對大多數(shù)來訪者客戶，我們有必要站在客戶的角度，減少她們的決策成本，提供免費咨詢、課程或其他引流產(chǎn)品；這個體驗的過程，也是建立信任和認知的過程，通過信任的建立，可以讓她們有更高的轉化。

圖5-心理咨詢師產(chǎn)品倒金字塔圖

比如，我們平臺上的獨立執(zhí)業(yè)的咨詢師，有些老師會有自己的爆款心理課程，或免費，或低價，然后通過各個平臺宣傳出去，當客戶通過內容的學習，發(fā)現(xiàn)她講得很有道理，并且講到她們的心坎去的時候，就會主動添加咨詢師的微信或聯(lián)系方式，尋找咨詢師更加深度和專業(yè)的支持。

四、做好付費客戶，建立口碑，引發(fā)二次轉介

上面介紹的所有拓展個案的方式，還只是從營銷的層面去獲取個案，其中對第一次獲取個案是比較有幫助的，但是要持續(xù)獲取個案，這些“術”可能就不一定能發(fā)揮作用了，心理咨詢說到底是專業(yè)的服務，服務本身的交付能力，才是考驗咨詢師能否持續(xù)獲取個案的關鍵。

所以最好的獲取個案的方式，是把每一個個案都認真的對待，去服務好她們，讓她們從心里覺得受益，這樣她們就更愿意進行口碑的宣傳。

這是一個咨詢師的底線操守，也是持續(xù)獲取個案的關鍵中的關鍵。

口碑傳播是吸引潛在客戶的重要途徑。心理咨詢師可以通過提供高質量的咨詢服務、建立良好的人際關系、回應客戶反饋等方式，獲得客戶的好評和推薦，從而擴大客戶群。

在多中心傳播的時代，每個人都是傳播節(jié)點，每個人都是自媒體，所以哪怕你起始的客戶人群只有10人，把這10人服務得很滿意后，她們可能會去分享或者推薦客戶，她們的客戶可能又會推薦客戶，這樣介紹來的客戶信任感很強，可以成為您忠實的粉絲。

圖6-多中心傳播時代品牌傳播圖

反之，如果只是為了不斷的追求拉新，但不重要對付費客戶的維護，可能會導致你要不斷地去尋找新的資源，從而可能會使得你要不斷陷入在從0到1的階段，不能達到1至100的階段。

我也看到過太多類似于莆田系的做法，這些機構或從業(yè)者通過各種渠道投流，借助制造焦慮或者過度承諾的方式，吸引來很多個案，收取高額費用后，并不能提供相應承諾的效果，從而引發(fā)客戶不滿或者投訴，甚至將投訴的信息發(fā)到網(wǎng)上，引發(fā)更多地討論和傳播，最后導致品牌失敗的案例。

獲取個案很重要，服務個案更重要，心理咨詢師更需要堅持長期主義，做一個專業(yè)而有溫度的擺渡人，實現(xiàn)市場價值和社會價值。